在投資領(lǐng)域,“六年十倍”是一個激動人心的目標(biāo),它意味著年化復(fù)合收益率接近60%。這樣的回報并非來自市場波動或運氣,而往往源于選中了一家具有卓越成長潛力的優(yōu)秀公司。如何系統(tǒng)性地識別這樣的公司?我們可以借鑒一個跨行業(yè)的視角——“軟件銷售”的思維框架,即以高客戶黏性、高復(fù)購率、高擴展性和清晰價值主張為核心標(biāo)準(zhǔn),來審視企業(yè)的商業(yè)模式。通策醫(yī)療,這家被譽為“牙科茅”的公司,正是這一框架下的絕佳案例。
一、 軟件銷售思維:優(yōu)秀公司的四大篩選標(biāo)準(zhǔn)
- 高客戶黏性與高復(fù)購率(鎖定需求): 優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品能解決客戶的持續(xù)性痛點,使其長期依賴并反復(fù)付費(如訂閱制)。映射到實體公司,就是擁有強大的客戶鎖定能力和重復(fù)消費業(yè)務(wù)。通策醫(yī)療的口腔醫(yī)療服務(wù),尤其是正畸、種植、兒科齒科等,具有典型的“剛需、改善、持續(xù)”特性。治療周期長(如正畸需1-2年),且口腔健康維護是終身需求,患者一旦選擇,轉(zhuǎn)換成本高,復(fù)診和后續(xù)護理自然形成高復(fù)購。
- 清晰的價值主張與高定價權(quán)(產(chǎn)品力): 好軟件能顯著提升客戶效率或體驗,因此擁有定價權(quán)。通策醫(yī)療通過“中心醫(yī)院+分院”模式在區(qū)域(如浙江)建立強大品牌和口碑,其“旗艦醫(yī)院”杭州口腔醫(yī)院品牌深入人心。在消費升級背景下,患者愿意為更可靠的技術(shù)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支付溢價,這賦予了公司超越行業(yè)的定價能力,直接體現(xiàn)在其高于行業(yè)平均的毛利率和客單價上。
- 高擴展性與低邊際成本(可復(fù)制性): 軟件銷售的最大魅力在于產(chǎn)品復(fù)制成本極低,增長邊際成本幾乎為零。通策醫(yī)療的“區(qū)域總院+分院”模式完美借鑒了這一點。總院作為“技術(shù)研發(fā)和培訓(xùn)中心”(類似軟件的“核心引擎”),解決復(fù)雜病例、培養(yǎng)醫(yī)生、樹立品牌;分院作為“銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”,憑借總院背書快速輻射、獲客。這種模式使得新增一家分院的邊際成本(尤其是品牌和技術(shù)成本)遠低于從零開始,實現(xiàn)了類似軟件復(fù)制的、可控的快速擴張。
- 廣闊的潛在市場與滲透空間(TAM): 優(yōu)秀的軟件面向一個足夠大且持續(xù)增長的市場。中國口腔醫(yī)療服務(wù)市場正是如此:滲透率極低(相較發(fā)達國家),公眾意識快速提升,消費能力不斷增強。通策醫(yī)療深耕的兒科正畸、成人種植、美學(xué)修復(fù)等賽道,均處于爆發(fā)前期,為公司提供了長期的成長天花板。
二、 通策醫(yī)療的“軟件式”運營解碼
- “訂閱收入”模型: 通策的長期治療項目(如正畸)類似于提供“年度服務(wù)訂閱”,收入穩(wěn)定可預(yù)測。其會員制和家庭口腔健康管理模式,更是旨在將單次患者轉(zhuǎn)化為長期管理的“訂閱用戶”。
- “平臺化”生態(tài): 通策正在構(gòu)建的不僅僅是連鎖醫(yī)院,更是一個口腔健康平臺。通過引進數(shù)字化技術(shù)(如iOrtho隱形正畸平臺)、建設(shè)醫(yī)生集團,它正在搭建一個連接患者、醫(yī)生、技術(shù)的“操作系統(tǒng)”,平臺價值將隨著網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增強。
- “數(shù)據(jù)驅(qū)動”迭代: 如同軟件通過用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品,通策通過龐大的臨床病例數(shù)據(jù),不斷精進診療方案、培訓(xùn)體系和管理流程,形成持續(xù)優(yōu)化的“飛輪效應(yīng)”。
三、 啟示與風(fēng)險審視
通策醫(yī)療的案例啟示我們,選擇“六年十倍”潛力的公司,不應(yīng)局限于財務(wù)數(shù)據(jù)的短期波動,而應(yīng)深入分析其商業(yè)模式是否具備“軟件銷售”般的優(yōu)質(zhì)特性:是否構(gòu)建了強大的客戶鎖定機制?是否擁有基于產(chǎn)品力的定價權(quán)?商業(yè)模式是否可低成本、高質(zhì)量地復(fù)制?是否身處一個巨大的成長賽道?
任何投資都需審視風(fēng)險。對通策而言,其風(fēng)險包括:擴張過程中對醫(yī)療質(zhì)量和管理能力的極致考驗(“軟件不能有bug”);政策對醫(yī)療服務(wù)的監(jiān)管風(fēng)險;以及估值水平較高時對成長持續(xù)性的嚴(yán)苛要求。
結(jié)論:以“軟件銷售”的思維框架去篩選公司,本質(zhì)上是尋找那些商業(yè)模式具有強大護城河、增長引擎清晰、并能從規(guī)模擴張中持續(xù)獲利的“硬核”企業(yè)。通策醫(yī)療通過將醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、平臺化,部分實現(xiàn)了軟件化的高擴展和高盈利特性。這為我們提供了一條清晰的主線:在追求卓越回報的路上,關(guān)鍵在于識別并長期陪伴那些能將自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為“高價值、可復(fù)制、強黏性”系統(tǒng)解決方案的公司。